Las reglas de oro para negociar con proveedores

Mar, 03/09/2019

Las negociaciones con proveedores no pueden estar basadas en las emociones o en el azar, sino que deben estar estructuradas con criterios claros y organizados. La planificación de estas negociaciones tiene que adecuarse a las necesidades de la oficina de farmacia y es conveniente que todo el equipo sea partícipe de las decisiones y objetivos que se persiguen. [1]

A continuación, se muestran nueve buenas prácticas que pueden ser de utilidad en la planificación de una negociación con proveedores. [2]

1. El fin son ventas más rentables y fidelizar al paciente

Antes de realizar la compra es importante definir qué productos necesita el cliente y cómo se le pueden ofrecer en las mejores condiciones de servicio y precio. Por ello, hay que encontrar qué necesidades puede suplir nuestra OF que la competencia no cubre y qué perfil de paciente es más interesante para el local.

2. Seleccionar los proveedores para delimitar el surtido

Es imposible ofrecer todos los tipos de producto, por lo que hay que limitar la selección. Para ello, hay que valorar la oferta de cada proveedor en función de su calidad, precio, condiciones de pago, tiempos de entrega, fiabilidad, comunicación, calidad de atención a las ventas y post, ventas, etc. Es importante valorar el máximo de proveedores posibles para tener claras las opciones.

Para seleccionar al mayorista se deben valorar aspectos como el surtido, los costes, la agilidad en el suministro, la eficiencia administrativa, las condiciones comerciales… En cuanto al resto, se le deberán añadir algunos criterios como la especialización que se busque en la OF, la selectividad o la calidad del producto.

3. Es más rentable apostar por el personal que por el producto

Sale más a cuenta invertir en un personal con formación en ventas que tener una amplia disponibilidad de producto. Además, el personal es un factor de diferenciación clave de las farmacias, por lo que cabe apostar por empleados organizados, proactivos y especializados.

4. Preparar la actividad de compra

Comprar de forma mal planificada puede perjudicar a nuestras ventas acumulando productos poco rentables. Por ello, antes de la negociación hay que tener una previsión de ventas, analizar las necesidades de producto, atendiendo al delegado en un lugar donde se pueda analizar la propuesta cómodamente.

5. El delegado profesional es un colaborador fundamental

Un delegado profesional es un asesor del farmacéutico que actúa de relaciones públicas con el personal de la farmacia. Su deber es el de mantener con calidad el espacio de la marca en la farmacia y negociar para hacer crecer el negocio en la OF. Es conveniente respetar sus funciones y verlo como un aliado.

6. Las vías necesarias para el acuerdo

Hay cinco ejes por los que pasa la negociación con el delegado: la formación para la venta, el marketing y las sinergias entre farmacia y proveedor, el merchandising y la distribución de los productos en el local, las necesidades de logística y las condiciones comerciales, como la política de PVP o los descuentos por conseguir objetivos.

7. El stock de la farmacia debe ser el adecuado

Cuanto más stock en la exposición y menos en el almacén, mejor para la farmacia. Utilizar plataformas logísticas puede ser beneficioso en este aspecto.

8. Dedicar tiempo y esfuerzo a la venta

El departamento de venta es el centro de la rentabilidad y, en farmacia, el consejo farmacéutico representa el máximo valor añadido. Por ello, cuanta más esfuerzo y tiempo se pueda dedicar a la atención directa a pacientes, mayor beneficio. Este concepto debería recordarse siempre durante las negociaciones.

9. Integrar el plan de ventas en el plan de compras

El plan de ventas vertebrará qué compras realizar y cómo plasmarlas dentro del resto de planificaciones de la farmacia: el plan de marketing en cada categoría, el plan de exposición, el plan de campañas sanitarias, las ventas cruzadas…