Más allá del stock: cómo reorganizar el espacio en tu farmacia para potenciar los productos de alta rotación

Del stock a la rentabilidad por centímetro lineal: cómo identificar qué merece más espacio

Una vez que has alcanzado una buena gestión del stock —evitando faltas, reduciendo caducidades y manteniendo niveles de rotación sanos, como explicamos en este artículo sobre gestión rentable del stock— el siguiente paso estratégico es aplicar criterios económicos al espacio físico: ¿qué productos generan más rendimiento por metro lineal?

Para calcularlo, puedes cruzar variables como:

• Rotación mensual
• Margen bruto
• Días en stock
• Precio medio
• Rentabilidad por estantería

Esto te permite entender qué productos merecen estar más visibles y accesibles. Tal como señala LEAFIO AI, gestionar el inventario con métricas dinámicas permite tomar mejores decisiones de exposición y reposición.

El mapa del cliente: cómo reorganizar tus lineales en función del comportamiento real en la farmacia

Diversos estudios de retail farmacéutico indican que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de ventay que las ubicaciones a nivel de ojos y manos son las más efectivas (PBA Health).

Por tanto, el espacio en farmacia debe alinearse con cómo se mueve, mira y actúa el cliente:

• Nivel de los ojos para productos con alto margen y alta rotación.
• Zonas calientes cerca del mostrador y entrada para productos impulso (geles desinfectantes, bálsamos, productos infantiles).
• Zonas frías como esquinas o estanterías bajas para referencias menos prioritarias.

Puedes incluso crear un mapa de calor observando el tránsito durante una semana y luego actuar con base en los datos.

Diseña tus espacios para potenciar el consejo: cómo el layout puede multiplicar tu impacto en la recomendación

El mostrador sigue siendo el centro neurálgico del consejo farmacéutico. Según PBA Health, el espacio y disposición del producto deben acompañar el relato del farmacéutico, facilitando el acceso visual y físico a los productos recomendados.

Por ejemplo, si se recomienda ibuprofeno Gx para dolor articular, debe estar cerca o junto a Olfen Gel para facilitar una recomendación conjunta, coherente y eficaz.

En este artículo de TevaFarmacia sobre KPIs se destacaba la importancia de medir no solo las ventas, sino la efectividad del consejo profesional. Tu disposición física puede potenciarla o limitarla.

No agrupes por categoría, agrupa por problema: así piensa tu paciente

La organización clásica por categorías (vitaminas, digestivo, dermo…) puede dificultar la compra autónoma. Organizar el espacio por necesidades del paciente ayuda a la comprensión, el autoservicio inteligente y la venta cruzada.

Esta metodología, cada vez más presente en retail farmacéutico europeo, se refleja en agrupaciones como:

• “Dolor y movimiento”: Ibuprofeno Gx + Olfen Gel + parches + crema térmica.
• “Salud intestinal”: probióticos, laxantes suaves, fibra.
• “Cuidado infantil”: Sudocrem, toallitas sin alcohol, termómetro, pomadas.

La clave es que el lineal cuente una historia, una solución, no solo una familia de productos.

Planifica tu año por escenarios: adapta el espacio a la estacionalidad y campañas activas

Cada estación del año modifica los patrones de consumo: en primavera, los antihistamínicos y descongestivos dominan; en verano, solares y digestivos; en otoño e invierno, inmunidad y gripe.

Planifica con antelación una agenda visual del lineal, con zonas de campaña rotatorias. Según Leafio AI, la flexibilidad en los espacios permite implementar campañas sin alterar la lógica general del layout.

Apóyate también en materiales promocionales, PLV o displays temporales suministrados por laboratorios para reforzar la visibilidad de estas campañas.

Evalúa cada cambio: cómo medir si tu espacio está funcionando

El análisis es clave. Como se detalla en este artículo de TevaFarmacia, el control de indicadores debe ser constante para saber si una acción ha sido efectiva.

Indicadores clave tras un cambio de layout:

• Variación en las ventas semanales del producto relocalizado.
• Variación en unidades por transacción en categorías reorganizadas.
• Aumento del ticket medio.
• Feedback cualitativo del equipo.

Puedes incluso realizar pruebas A/B en dos secciones distintas o meses consecutivos, comparando impacto de distintas disposiciones.

🟩 Conclusión: espacio bien pensado = rentabilidad sostenida

Una farmacia que ya ha optimizado su stock está lista para dar el siguiente salto: diseñar sus espacios no solo para almacenar, sino para vender mejor. Cada metro lineal cuenta, cada recomendación se potencia con un layout bien ejecutado, y cada reorganización, medida con datos, se convierte en una palanca de rentabilidad y experiencia del cliente.

Descubre más:

Cómo gestionar el stock de la farmacia para mejorar la rentabilidad 

MULTI-ES-00320 (Abril 2025)