Farmacéutica con productos de alta rotación en diferentes lineales de su farmacia

Gestión del espacio en la farmacia para productos de alta rotación: Cómo reestructurar tus lineales

La disposición de los productos en la farmacia tiene un impacto directo en las ventas, especialmente en categorías como OTC y Cuidado Personal, que representan una parte fundamental del negocio. Una mala gestión del lineal puede reducir la visibilidad de los productos de alta rotación y limitar su venta, mientras que una correcta reestructuración puede aumentar la conversión hasta en un 20-30%, según estudios de retail farmacéutico.

Lun, 14/04/2025

En este post, descubrirás cómo reorganizar los lineales de tu farmacia utilizando datos de rotación y estrategias probadas, asegurando que los productos más demandados estén siempre accesibles y bien posicionados para maximizar su venta.

¿Qué es un producto de alta rotación en farmacia?

Son aquellos productos que tienen una demanda constante y generan un alto volumen de ventas. En farmacia, los productos de alta rotación suelen ser:

✅ Medicamentos genéricos (Gx): Paracetamol, ibuprofeno, omeprazol, antihistamínicos, etc.

✅ OTC y productos de autocuidado: Antigripales, analgésicos tópicos (como Olfen), probióticos, vitaminas.

✅ Dermocosmética y cuidado personal: Protectores solares, hidratantes, productos para dermatitis del pañal (Sudocrem).

✅ Dispositivos y accesorios: Termómetros, test de embarazo, mascarillas, geles hidroalcohólicos.

📊 Dato clave: Un estudio de Nielsen indica que más del 70% de las decisiones de compra en farmacia se toman en el punto de venta, lo que refuerza la importancia de una estrategia visual efectiva (Nielsen).

Estrategias basadas en datos para optimizar los lineales de la farmacia

1. Analiza los datos de venta: Identifica los productos de mayor demanda

El primer paso para una gestión efectiva del espacio es identificar cuáles son los productos de alta rotación en tu farmacia. Esto implica analizar detalladamente los datos de ventas para reconocer patrones y tendencias.

Acciones recomendadas:

Revisión periódica de ventas: Analiza mensualmente las ventas para identificar productos con mayor demanda.
Identificación de estacionalidades: Reconoce productos cuya demanda aumenta en ciertas épocas del año, como antigripales en invierno o protectores solares en verano.
Detección de productos complementarios: Observa qué productos suelen comprarse juntos para facilitar estrategias de cross-selling.

Este análisis te permitirá priorizar la colocación de productos en zonas estratégicas de la farmacia, asegurando su visibilidad y accesibilidad.

Cómo hacerlo:

📊 Consulta el software de gestión (ERP de la farmacia) para analizar:

Los productos más vendidos en los últimos 3-6 meses.
La estacionalidad de ciertos productos (ej. antigripales en invierno, solares en verano).
El % de devoluciones o productos que quedan obsoletos.

✅ Acción recomendada: Prioriza los productos de alta rotación en las zonas más visibles y accesibles del lineal.

2. Segmenta el espacio por categorías y niveles de acceso

La distribución de los productos en la farmacia debe basarse en un criterio lógico y alineado con el comportamiento del consumidor.

📌 Regla de los niveles de visibilidad:

🔹 Nivel superior: Productos de alto valor añadido (dermocosmética, premium).

🔹 Nivel medio (a la altura de los ojos): Productos de alta rotación (OTC, analgésicos OTC, probióticos).

🔹 Nivel inferior: Productos de compra recurrente o de gran tamaño (packs, recambios).

🔹 Zona de mostrador: Productos de compra impulsiva (bálsamos labiales, caramelos para la tos, geles desinfectantes).

✅ Acción recomendada: Reubica los OTC más vendidos en el nivel medio, asegurando su máxima visibilidad.

3. Aplica el método de "zona caliente" y "zona fría" en la farmacia

La distribución del espacio en la farmacia debe considerar las llamadas "zonas calientes" y "zonas frías". Las zonas calientes son áreas con mayor tráfico de clientes y, por ende, ideales para colocar productos de alta rotación.

Acciones recomendadas:

Ubicación de productos OTC y autocuidado en zonas calientes: Coloca estos productos en áreas de alto tránsito para aumentar su exposición.
Uso de mobiliario adecuado: El mobiliario destinado a espacios comerciales puede influir positivamente en la gestión del punto de venta, mejorando la visibilidad y accesibilidad de los productos. Tecnyfarma

📍 Ejemplo de zonas calientes:

Alrededor del mostrador.
Pasillos centrales.
Áreas de espera o consulta.

📍 Ejemplo de zonas frías:

Estantes inferiores o rincones menos transitados.

✅ Acción recomendada: Ubica los productos Gx y OTC de alta demanda en las zonas calientes para aumentar la conversión.

4. Cross-selling: Relaciona productos complementarios

El cross-selling o venta cruzada es una técnica efectiva para aumentar el ticket promedio por cliente. Consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente ya ha decidido comprar.

Acciones recomendadas:

Formación del personal: Capacita a tu equipo para identificar oportunidades de venta cruzada y ofrecer productos complementarios de manera efectiva.
Creación de packs promocionales: Ofrece combinaciones de productos a precios especiales para incentivar la compra de múltiples artículos.

Según Asefarma, el cross-selling es una estrategia de venta complementaria que puede incrementar significativamente las ventas en la farmacia. Asefarma

🛒 Ejemplo de combinación en el lineal:

Antigripales + Vitaminas C + Probióticos.
Ibuprofeno OTC + Gel antiinflamatorio (Olfen).
Protector solar + After Sun + Stick labial SPF.

✅ Acción recomendada: Crea secciones de productos complementarios para incentivar la compra cruzada.

5. Implementa señalización visual clara y efectiva

Un buen etiquetado y cartelería pueden aumentar la venta de productos de alta rotación hasta en un 25%, según estudios de retail (ShopperTrak).

📢 Consejos de señalización:

Usa colores llamativos para destacar los productos en promoción.
Incluye carteles con beneficios clave de los productos OTC y autocuidado.
Señaliza claramente los productos más recomendados.

✅ Acción recomendada: Implementa etiquetas con frases como "Los más vendidos", "Recomendado por farmacéuticos", o "Imprescindible en tu botiquín".

Errores comunes al gestionar el espacio en la farmacia (y cómo evitarlos)

❌ No revisar los datos de venta regularmente.

➡ Solución: Haz un análisis de rotación cada trimestre.

❌ Colocar los productos de alta rotación en zonas poco visibles.

➡ Solución: Asegura su presencia en el nivel medio del lineal.

❌ No aprovechar las zonas calientes para los productos más rentables.

➡ Solución: Usa el área de mostrador y pasillos principales.

❌ No actualizar la disposición según la estacionalidad.

➡ Solución: Ajusta el lineal según la época del año.

Conclusión: El espacio en la farmacia, un factor clave para maximizar ventas

La correcta gestión del espacio en la farmacia no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también impulsa las ventas de productos de alta rotación como OTC y autocuidado. Analizar datos de venta, reorganizar los lineales estratégicamente y mejorar la visibilidad de los productos clave son acciones imprescindibles para optimizar el rendimiento del negocio.

🔍 ¿Has implementado alguna estrategia de gestión del espacio en tu farmacia? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.

Fuentes consultadas:

Descubre más:

Beneficios de las ventas cruzadas en la farmacia

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