¿Por qué son importantes las categorías en la oficina de farmacia?

Una de las claves principales de la categorización de los productos dentro de la oficina de farmacia es facilitar al usuario su identificación. Esto provoca que, si se agrupan por su relación entre ellos, mejora también la comunicación con el paciente.

Puntos clave de la gestión por categorías

Antes de realizar una reformulación de las categorías en la farmacia, es necesario analizar la situación. Para ello, en la fase inicial es vital realizar ciertas preguntas que determinen las categorías principales de la botica, por ejemplo: [1].

• ¿Cuáles son las características principales de la farmacia?
• ¿Qué diferencia esta farmacia de otras?
• ¿Cómo es el perfil del paciente?
• ¿Cuál es el tipo de productos que consume el “cliente tipo”?
• ¿Se plantea el crecimiento del negocio hacia nuevos segmentos?
• ¿Se ha realizado un análisis de la competencia?
• ¿Qué productos se trabajan y cuáles se quieren incluir en la oferta?

Rentabilidad y categorización

Uno de los ejes centrales de la categorización en la farmacia debe ser la rentabilidad y para conseguirlo es necesario darle peso a la distribución. Para decidir la zona comercial donde se expondrán los productos de compra, el rendimiento de estos es una variable fundamental. Por tanto, este será un elemento que también guiará la experiencia de compra y determinará la inversión que se deba realizar [2].

¿Cómo clasificar las categorías en la farmacia?

Clasificar las categorías en la oficina de farmacia puede ser un tema amplio, pero para centrarlas en algunas de las más importantes, se puede hablar como mínimo de 4 tipos [3].

Categorías bandera

Son aquellas que ofrecen un beneficio elevado y tienen la capacidad de generar muchos clientes. La particularidad de este tipo de categorías tiene que ver con el aspecto visual y el marketing; esto hace que la comunicación ocupe un espacio central. Así pues, esta categoría se podría decir que es en la que se especializa la farmacia, esto es; dermocosmética, fitoterapia u homeopatía.

Categoría de tráfico

Esta categoría se caracteriza por un flujo alto de clientes, pero con un tique medio bajo. Esto hace que la oferta comercial de este tipo de productos, centren su estrategia en las promociones; un ejemplo de esto sería la categoría infantil.

Categoría de mantenimiento o crecimiento

En este caso se generan pocas ventas, pero con un beneficio alto; este tipo de categorías permiten a la farmacia oportunidades de desarrollo, por ejemplo, salud de la mujer, deporte o nutrición.

Categorías a eliminar o restaurar

Detectar estas categorías es fundamental para identificar aquellas en las que la farmacia debe tomar una decisión sobre eliminarlas o cambiarlas.

Los roles de la gestión por categorías de farmacia

En una farmacia, el producto interactúa con el paciente y es determinante a la hora de asignar el rol que damos a una categoría. Por ello, es posible hablar de cuatro roles distintos en la gestión de las categorías en la farmacia:

Categorías de destino

Estas categorías son las que el paciente tiene asociado el producto con la farmacia y para adquirirlo, sí o sí, tiene que pasar por la farmacia. Esta característica genera tráfico físico a la farmacia, por tanto, la gestión de estas categorías ha de ser excelente y se debe ajustar al surtido, las promociones y los precios. En aquellas farmacias que estén especializadas, la categoría de destino coincidirá con la categoría bandera.

Categorías usuales

Este tipo de categorías corresponden a aquellos productos que el consumidor compra de forma recurrente, aunque la farmacia no es su lugar de referencia. Estas suponen más de la mitad de las categorías y podríamos identificarlas con productos de higiene corporal o salud sexual.

Categorías estacionales

Estas categorías hacen referencia a aquellos productos que tienen picos de venta altos en momentos muy concretos del año. Uno de los ejemplos más claros son las cremas solares en verano.

Categorías de conveniencia

Las categorías de este tipo tienen que ver con productos muy concretos y selectivos. Para ello, es vital hacer un buen trabajo con precios muy estudiados revisando bien los márgenes; la higiene bucal entraría en este tipo de categoría.

La categorización y el impacto en la farmacia

El proceso de categorizar la farmacia responde a una reflexión que debe alinearse con la estrategia comercial: por un lado, es vital conocer la farmacia y ese conocimiento responde a la comprensión de las ventajas competitivas y las debilidades del negocio. Para ello, es posible realizar categorías en base a la tipología de cliente (edad y sexo), por funciones terapéuticas, por marcas y laboratorios, por unidades negocio (dermo, autocuidado, higiene…).

El impacto de la categorización puede afectar en las siguientes áreas de negocio:

• Oferta y selección de producto: reforzar aquellas categorías que resulten más rentables es vital para fortalecer los aspectos diferenciadores de la farmacia.
• Espacio físico: mejorar el espacio tiene un impacto en la experiencia de compra de los clientes y es una forma de guiarles por el establecimiento de manera satisfactoria.
• Comunicación y marketing: la comunicación no es únicamente la que se propone en la web o en las redes sociales, sino que comprende una estrategia completa.

Ejemplos de la categorización de productos:

La gestión por categorías es clave para entender de dónde vienen los ingresos y beneficios. Se categoriza por tipo de cliente, edad, producto, marca, beneficio para el cliente o una combinación de estos. Sus beneficios incluyen una mayor satisfacción del consumidor, menores costos de marketing y personal, mayor productividad y una mejor planificación de surtidos y promociones [5].

Las categorías de farmacia se pueden organizar de la siguiente manera:

• Según el tipo de cliente; hombres, mujeres, embarazadas, niños, etc.
• Según la edad; niños, adolescentes, familias con hijos pequeños, familias de mediana edad, personas mayores…
• Según el tipo de producto; cosméticos, alimentos para los más pequeños, productos naturales, cuidado de la piel, cuidado corporal…
• Según el beneficio o la solución que ofrece al cliente; productos de higiene, para adelgazar, cuidado e higiene, productos para dejar de fumar…
• Cabe la posibilidad que se realice una categorización mixta; combinando varios criterios.

Beneficios de la gestión por categorías:

La Gestión por Categorías (GPC) ofrece una serie de beneficios destacados para las empresas y los consumidores. En primer lugar, los consumidores disfrutan de una mayor satisfacción al encontrar de manera más sencilla lo que buscan y al poder comparar precios sin sentir la presión de los vendedores. Además, las empresas experimentan una reducción significativa de costos en marketing y personal durante el contacto inicial del consumidor con el producto y su precio. Asimismo, se observa una mejora notable en la productividad de la gestión gracias al uso de herramientas que coordinan la estrategia y las decisiones diarias. Por último, se logra una optimización efectiva de surtidos, promociones y planogramas, dado que estas decisiones se basan en una estrategia deliberada en lugar de improvisar la colocación [5].

Descubre más:

Ventajas de un ERP para la farmacia 

Referencias:

[1] Gestión por categorías para farmacia. Tecnyfarma. Disponible en: Gestión por categorías para Farmacia - Tecnyfarma [Acceso 05/04/2024]

[2] 3 formas eficientes de categorizar la farmacia. Tecnyfarma. Disponible en: 3 Formas eficientes de categorizar la farmacia - Tecnyfarma [Acceso 05/04/2024]

[3] La importancia de las categorías en la oficina de farmacia. Farmaflow.  Disponible en: La importancia de las categorías en la farmacia (farmaflow.es) [Acceso 06/04/2024]

[4] La gestión por categorías en la oficina de farmacia. Faes Farma. Disponible en: La gestión por categorías en la oficina de farmacia - Faes Farma Farmacias [Acceso 06/04/2024]

[5] González M.A. Gestión por categorías. Elsevier. 2009, vol. 23, no 5, p. 28-31. Disponible en:  https://www.elsevier.es/es-revista-farmacia-profesional-3-articulo-gestion-por-categorias-13140605#:~:text=La%20categorizaci%C3%B3n%20puede%20ser%3A,herborister%C3%ADa%2C%20higiene%20corporal%2C%20etc. [Acceso 19/04/2024]