La venta estacional como estrategia de marketing en la farmacia

Las necesidades de los clientes de farmacia cambian a lo largo del año. En función de la temporada, la demanda de determinados productos, especialmente los OTC (medicamentos de venta libre y productos de parafarmacia, difiere sustancialmente.

¿Qué es el marketing estacional?

El marketing estacional es una estrategia de promoción para productos o servicios centrados en momentos concretos del año. Son tipos de productos relacionados con fechas señaladas en el calendario, a través de los cuales se puede aprovechar el incremento de la demanda de un bien o servicio específico para así aumentar las ventas [1].

Claves para potenciar las ventas estacionales en tu farmacia

Aprovechar las oportunidades que ofrecen las temporadas del año puede marcar la diferencia en las ventas y el posicionamiento de tu farmacia. Veamos cuáles son algunas de las principales claves para impulsar las categorías estacionales [2]:

• Optimizar el visual merchandising. Reorganizar las zonas de exposición destacando los productos de temporada en espacios estratégicos que atraigan la atención de los clientes.
• Organizar talleres temáticos. Adaptar tus actividades a las preocupaciones propias de cada estación, algunos de los ejemplos más claros son:
• Otoño: charlas sobre el cuidado capilar, el regreso a clases o la hidratación tras el verano.
• Invierno: talleres sobre el fortalecimiento del sistema inmunológico, el cuidado de la piel o la nutrición.
• Primavera: abordar temas como las alergias, la astenia primaveral, la preparación para el verano o la salud femenina será clave.
• Verano: sesiones sobre fotoprotección, cuidados de la piel y consejos para preparar un botiquín de viaje.
• Ofrecer servicios personalizados. Incorporar valor añadido mediante análisis de la piel, estudios capilares o asesoramientos dietéticos que respondan a las necesidades de la temporada.
• Lanzar promociones y programas de fidelización. Destacar los productos más demandados en cada estación, como nutricosméticos y anticaída en otoño, suplementos inmunológicos en invierno o protectores solares en verano.
• Reforzar el consejo farmacéutico con material informativo. Diseñar folletos educativos personalizados que complementen las recomendaciones del mostrador, mejorando la experiencia y la fidelización de tus clientes.
• Impulsar la comunicación omnicanal. Utilizar herramientas como redes sociales, email marketing y mensajes móviles para conectar con tus clientes de forma eficaz, tanto online como offline.
• Cuidar la experiencia de compra. Pequeños detalles como muestras personalizadas, un packaging atractivo o una atmósfera agradable con aromas, pueden marcar la diferencia y fidelizar a los clientes.
• Invertir en formación del equipo. Asegurarse de que el personal esté preparado para asesorar en las categorías estacionales y mejorar sus habilidades en técnicas de venta [2].

En resumen, las estrategias estacionales no solo satisfacen las necesidades específicas de los clientes según la época del año, sino que también fortalecen la imagen de la farmacia, incrementan la fidelización y mejoran la rentabilidad, marcando la diferencia con la competencia.

¿Cuáles son las fechas ideales para llevar a cabo una campaña de marketing estacional?

Realizar campañas estacionales supone realizar acciones de marketing dentro de una fecha concreta. Para eso, es básico tener presente los días más señalados para ello. En este artículo encontrarás un descargable con los días más importantes para hacer acciones de marketing dentro de la farmacia, como, por ejemplo [2] y [3]:

1. Navidad
2. Día de Reyes
3. Blue Monday
4. Día de la Madre
5. Día de San Valentín
6. Día del soltero
7. Semana santa
8. Día del Padre
9. Día de los Niños
10. Pascua
11. Black Friday
12. Vacaciones de verano

¿Cómo organizar la estrategia?

Es fundamental seleccionar cuidadosamente las promociones (descuentos especiales o productos destacados) en los que centrar la estrategia y basar los objetivos definidos [3].  

Al planificar las campañas para días festivos o eventos especiales, es clave dividir la promoción en tres fases [3]:

• Antes del evento. Informar a los clientes con anticipación sobre lo que está por venir y destacar los beneficios que pueden obtener.
• Durante el evento. Lanzar la promoción principal utilizando correos electrónicos y participar activamente en las conversaciones de redes sociales usando hashtags relevantes.
• Después del evento. Realizar un seguimiento con los clientes que compraron para obtener su feedback y ofrecerles productos o servicios complementarios.

Categorizar para ajustar la venta

Aprovechar y categorizar la venta estacional de productos no solo permite incrementar su rentabilidad, sino que también ayuda a satisfacer las necesidades específicas de los clientes en cada momento del año, fomentando además la fidelización de nuevos usuarios. A continuación, exploramos cómo potenciar las categorías estacionales para maximizar las ventas [4] y [5].

• Promociones de temporada: planificar ofertas específicas en productos de parafarmacia, ajustando el calendario anual de promociones y campañas para alinearlas con las estaciones.
• Campaña y acciones de marketing: diseñar estrategias específicas para cada categoría estacional, que incluyan talleres, charlas, folletos informativos, programas de fidelización y una sólida comunicación online.

Categorías estacionales en la farmacia

Como se viene observando, las necesidades de los pacientes pueden cambiar a lo largo del año y adaptar la oferta de la farmacia a estas demandas marcará la diferencia. Repasamos algunas de las categorías clave [4] y [5]:

• Solares y nutricosmética solar: la campaña se puede iniciar en abril o mayo y extenderse hasta septiembre. Aunque tradicionalmente es una categoría estacional, cada vez más farmacias optan por ofrecer productos de fotoprotección durante todo el año, gracias a fórmulas ligeras adecuadas para el uso diario.
• Productos dietéticos y anticelulíticos: se destacan en dos momentos clave, después de las fiestas navideñas y antes del verano.
• Dermocosmética y productos antiedad: ideales para promocionar en otoño e invierno, cuando la piel necesita más cuidados.
• Tratamientos anticaída y antiparasitarios: especialmente relevantes en primavera y otoño.
• Productos antimosquitos: de mayor demanda en los meses de julio y agosto.
• Suplementos nutricionales: en invierno, especialmente los orientados a mejorar la energía y la vitalidad.
• Alergias: categoría clave en primavera, con productos específicos para mitigar los síntomas alérgicos.
• Antigripales: muy solicitados en invierno para el alivio de síntomas de gripe y resfriado común.

Con una planificación adecuada y unas estrategias alineadas con las necesidades estacionales, estas acciones permitirán optimizar las ventas, fidelizar clientes y consolidar la imagen de tu farmacia como un referente de atención integral.

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Potenciar las ventas de navidad 

Referencias:

[1] Qué es el marketing estacional, cómo aplicarlo y ejemplos. HubSpot. Disponible en: https://blog.hubspot.es/marketing/guia-campana-marketing-de-temporada#cuales  [Acceso 14/11/2024]

[2] La importancia de la venta estacional en la farmacia. ACM Farma. Disponible en: https://acmfarma.com/la-importancia-de-la-venta-estacional-en-la-farmacia/ [Acceso14/11/2024]

[3] Calendario de Marketing 2024: fechas que no debes olvidar. Mailjet. Disponible en: https://www.mailjet.com/es/blog/marketing/calendario-de-marketing/ [Acceso15/11/2024]

[4] Potencia las ventas de productos estacionales en farmacias. Externalia. Disponible en:  https://externalia.es/como-potenciar-ventas-de-productos-estacionales-en-farmacia/  [Acceso15/11/2024]

[5] ¿Por qué son importantes las categorías en la oficina de farmacia? TEVA. Disponible en: https://www.tevafarmacia.es/academia/gestion/por-que-son-importantes-las-categorias-en-la-oficina-de-farmacia [Acceso15/11/2024]