La venta estacional como estrategia de marketing en la farmacia

Las necesidades de los clientes de farmacia cambian a lo largo del año. En función de la temporada, la demanda de determinados productos, especialmente los OTC (medicamentos de venta libre y productos de parafarmacia, difiere sustancialmente.

Tener claro qué hay que vender en cada época del año y asegurar la rotación de los productos forma parte de la gestión óptima del stock, pero también es una oportunidad que abordar en la estrategia de marketing.

A pesar de su reducido periodo de ventas, las categorías estacionales suelen ser relevantes en la facturación anual, por ello una buena forma de mejorar la rentabilidad de la farmacia es impulsando estas categorías.

Así, si gestionamos la farmacia por categorías, los objetivos de cada una de ellas deben tener en cuenta la estacionalidad de determinadas líneas de productos incorporando objetivos específicos para estas.

Categorizar y aprovechar la venta estacional de los productos no sólo permite aumentar su rentabilidad y atender al mismo tiempo las necesidades de los clientes en cada momento, también fidelizar nuevos clientes. Veamos a continuación cómo potenciar las categorías estacionales para impulsar las ventas:

• Realizando promociones de temporada en productos de parafarmacia y adaptando el calendario anual de promociones y campañas.

• Desarrollando campañas y acciones de marketing específicas para las categorías estacionales: pueden organizarse talleres, charlas, diseñar folletos informativos, impulsar programas de fidelización específicos… sin olvidar la comunicación on-line. Las categorías de producto de temporada más importantes suelen ser:
  
   
  • Solares y nutricosmética solar: la campaña de solares puede empezar en abril-mayo y alargarse hasta septiembre. Aunque sea el paradigma de categoría estacional, la fotoprotección es fundamental para prevenir el envejecimiento y ya existen cremas más ligeras para el día a día e hidratantes con protección, por ello la opción de cada vez más farmacias es mantenerla durante todo el año
    
     
  • Productos dietéticos y anticelulíticos: puede dividirse en dos periodos, después de las fiestas navideñas, y antes del verano para preparar la ‘operación bikini’
    
     
  • Dermocosmética y productos anti-edad: puede hacerse de cara al otoño y durante el invierno
    
     
  • Tratamientos anti-caída y antiparasitarios: en primavera y en otoño
    
     
  • Productos anti-mosquitos: especialmente en julio y agosto
    
     
  • Suplementos nutricionales: especialmente en invierno, sobre todo los que aportan energía y vitalidad
    
     
  • Alergias: en primavera
    
     
  • Antigripales: en invierno para el alivio de los síntomas de la gripe y el resfriado común
    
     

• Adaptando el espacio expositivo y ubicando los productos de temporada en zonas destacadas o estratégicas de la farmacia. En verano, los solares es recomendable que se expongan en el escaparate, por ejemplo, mientras que los productos antitabaco es recomendable situarlos detrás del mostrador ya que su venta suele ir acompañada del consejo farmacéutico.

• Reforzando la formación al equipo en todas las categorías estacionales que queramos impulsar.

• Conociendo la política de precios y las promociones de otros puntos de venta en las categorías de producto con gran competencia: suplementos nutricionales, dermocosmética…

• Ofreciendo servicios de valor añadido relacionados con categorías estacionales, por ejemplo, asesoramiento dietético, screenings cutáneos…

Adaptar la farmacia a la demanda estacional de ciertos productos es una buena estrategia de marketing para incrementar las ventas y satisfacer las necesidades de los clientes.