Metodología DISC: qué es, para qué sirve y cómo aplicarla en la farmacia

Dentro de la farmacia comunitaria el contacto directo con el paciente, la comunicación efectiva tanto con clientes como con proveedores y una buena gestión de equipo, son factores esenciales para que el negocio funcione.

¿Qué es el método DISC?

En el campo de la psicología, existen distintas metodologías que pueden ayudarnos a identificar tanto los puntos fuertes de los miembros de un equipo, como los rasgos potenciales de un cliente. La metodología DISC es una de ellas.

Este método se utiliza desde hace ya 80 años y permite estudiar la conducta de las personas frente a distintas situaciones de la vida cotidiana. La descubrió William Marston a principios del siglo XX y a diferencia de sus contemporáneos, Jung o Freud, Marston se centró en el comportamiento de las personas “normotípicas” y sus capacidades. El científico, se interesó por los conceptos de voluntad y poder ¿qué efecto tenían en la personalidad y la conducta humana? [1].

Es por esa razón que Marston desarrolló el método DISC, centrándose en las “personas corrientes” y dejando de lado la enfermedad mental o las conductas psicóticas. Quería entender y describir el “comportamiento humano normal” y cómo cada persona exterioriza la “energía mental” en 4 direcciones [1]:

Los principales motores del Método DISC

• D Dominio / Decisión: la respuesta a los desafíos o retos.
• I Influencia: la relación e influencia con las personas.
• S Sumisión / Serenidad: la respuesta a los cambios.
• C Conformidad: la respuesta a las normas establecidas.

El método DISC aplicado a la farmacia

A continuación, detallaremos cada uno de los carácteres, para observar los rasgos principales y cómo estos pueden optimizar en el desempeño de la farmacia:

Dominancia

Es un tipo de comportamiento donde predomina la seguridad, la audacia y el escepticismo. Anteponen la lógica a la intuición, basando la toma de decisiones en datos. Es natural en este comportamiento la acción y la toma de control frente a las situaciones, tienen esta seguridad que les respalda.

Los individuos con este tipo de comportamiento persiguen los retos de una forma muy activa, dinámica, asertiva y seguros de sí mismos. Este carácter es rápido en la toma de decisiones, por tanto, una buena forma de convencer es a través de los datos certeros [2] y [3].

Aplicación en la farmacia

Una persona con un perfil D aporta grandes dosis de energía al equipo, pudiendo incluso aumentar la motivación y elevando la ambición.

En la toma de decisiones no les tiembla el pulso, por tanto, en momentos de incertidumbre son personas que tienen una visión clara sobre la situación. En las labores diarias de una botica, la eficiencia y la rapidez para atender a los pacientes es necesaria.

Por el contrario, es impaciente y exigente; estos pueden ser factores que perjudiquen al resto del equipo. Además, tienen una gestión negativa de los contratiempos, por lo que pueden caer en presionar al resto. Son personas muy aptas para entornos cambiantes y competitivos [4].  

Influencia

Es un estilo “orientado a la gente”, crea espacios para fomentar la colaboración y generar espacios de entusiasmo. Tienen tendencia a “mantener a la gente contenta”, persiguiendo los retos del entorno de forma extrovertida, entusiasta y optimista. Este estilo tiene que ver con personas sociales, confiadas y espontáneas.

En el trabajo en equipo son personas muy creativas, ayudan en la toma de decisiones, tienen un buen sentido del humor y son buenos pacificadores cuando hay conflictos [2] y [3].

Aplicación en la farmacia

Este tipo de perfiles son ideales para crear contactos; en una farmacia comunitaria, donde se trata todos los días con pacientes este tipo de perfiles son perfectos para el trato humano.

Además de la capacidad comunicativa también tienen gran influencia sobre las personas, por tanto, es un perfil muy persuasivo para las ventas. Son personas optimistas y tienden a compartir sus ideas y consejos; un punto esencial en el trabajo de la farmacia comunitaria.

La gestión con los proveedores también puede ser una de las tareas que desempeñe un perfil así, puesto que son grandes negociadores. Por el contrario, tienen poca fijación por los detalles (cuando estos no son de su interés) y el excesivo entusiasmo puede ser percibido como “falso” [5].

Sumisión / Serenidad

La característica predominante en personas con este estilo es la tranquilidad, la estabilidad y la cooperación. Los retos los toman de forma reflexiva, además son personas que ofrecen mucho apoyo en las rutinas. Esa reflexión es la que permite a este tipo de estilos entender todo antes de tomar la decisión, por tanto, no hay un impulso en la toma de decisiones. Esto les aporta mucha fiabilidad y tienen tendencia a la obediencia [2] y [3].

Aplicación en la farmacia

Son perfiles con una alta empatía, comprensivos y muy buenos escuchadores; ideales para un ambiente donde se trabaja con personas en situaciones vulnerables, como la farmacia. La lealtad es una de sus características principales y son grandes jugadores de equipo.

Necesitan ambientes estables por lo que la gestión de los cambios se les puede complicar. Dentro de las tareas de gestión del stock o pedidos, este tipo de perfil puede encajar a la perfección. Son personas que tienden a comenzar y terminar las tareas [6].

Conformidad / Cumplimiento

Este tipo de perfil está orientado al detalle y con una fuerte preferencia por un entorno estable. Se guían por la lógica y el análisis objetivo. Son personas que antes de tomar una decisión, necesitan mucha seguridad; no hay cabida al impulso.

Este estilo se podría definir como realista y práctico; sin embargo, debido a que son personas exigentes, prefieren trabajar solas [2] y [3].

Aplicación en la farmacia

Se caracterizan por la precisión, perfección y constancia. Su lógica les hace tomar decisiones en base a los datos y los hechos. Este tipo de perfil tiende a parecer frío, por tanto, en el trato con las personas no es el espacio que le permite desarrollarse, son perfiles más técnicos. Son ideales para el control del almacén o la elaboración de fórmulas magistrales [7]. 

En resumen, este método en la farmacia comunitaria tiene dos aplicaciones: gestión de equipo y gestión de clientes. Es por esa razón que resulta tan importante identificar a las personas con un perfil concreto, para motivarlas, aprender a comunicarse mejor y apoyarlas para aumentar sus capacidades.

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Cómo introducir y comunicar un nuevo producto en la farmacia  

Referencias

[1] William Moulton Marston y la metodología DISC. Tierracoach. Disponible en: https://tierracoach.com/biografias/william-moulton-marston/ [Acceso 12/05/2023]

[2] Test DISC: ¿qué es y cómo realizarlo? Questionpro. Disponible en:  https://www.questionpro.com/blog/es/test-disc/ [Acceso 12/05/2023]

[3] Los 4 estilos de comportamiento DISC. Xtudeo. Disponible en: https://www.xtudeo.com/blog/los-4-estilos-de-comportamiento-disc/ [Acceso 15/05/2023]

[4] Perfil conductual Tipo D. Características, fortalezas y debilidades. Líder exponencial. Disponible en: https://liderexponencial.es/perfil-conductual-tipo-d-caracteristicas-debilidades-fortalezas/ [Acceso 16/05/2023]

[5] Perfil conductual Tipo I. Características, fortalezas y debilidades. Líder exponencial. Disponible en: https://liderexponencial.es/caracteristicas-laborales-del-perfil-conductual-tipo-i/ [Acceso 16/05/2023]

[6] Perfil conductual Tipo S. Características, fortalezas y debilidades. Líder exponencial. Disponible en: https://liderexponencial.es/caracteristicas-laborales-del-perfil-conductual-tipo-s/ [Acceso 16/05/2023]

[7] Perfil conductual Tipo C. Características, fortalezas y debilidades. Líder exponencial. Disponible en: https://liderexponencial.es/caracteristicas-laborales-del-perfil-conductual-tipo-c/ [Acceso 16/05/2023]

[8] Evaluar comportamientos resulta necesario para la gestión de equipo. Correo Farmacéutico. 2016, p. 29. Disponible en: https://issuu.com/barnaconsultinggroup/docs/articulo_correo_farmaceutico?utm_medium=referral&utm_source=www.barna-consulting.com [Acceso 16/05/2023]