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Estrategias para potenciar los productos de venta libre

El mercado de Consumer Healthcare (CHC) en España supone más de 5.000 millones de € anuales, siendo uno de los segmentos que más crece dentro de la farmacia con crecimientos interanuales de más del 5% sostenido en los últimos cinco años y un 2% en septiembre de 2017, de acuerdo con los últimos datos de IMS y la consultora hmR.

Estrategias para potenciar los productos de venta libre
Dom, 10/12/2017
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Dentro del segmento de CHC podemos encontrar productos dermocosméticos, complementos alimenticios o medicamentos sin receta médica (OTC).

Es este último segmento el que más representa del total, aproximadamente un 40%, siendo también el que presenta un mayor crecimiento, un 6.5% anual.

El mercado de los medicamentos sin receta (OTC) se ha desarrollado en los últimos años debido a varios motivos. En primer lugar, el número de moléculas y productos desfinanciados por el SNS ha hecho que productos como por ejemplo la acetilcisteína, la loperamida y la diosmina sean medicamentos OTC, con una marca propia y un precio libre mayor.

En segundo lugar, la preocupación por el autocuidado de un mayor número de pacientes y consumidores ha hecho tomar conciencia y son cada vez más los pacientes que siguen unas pautas y rutinas de autocuidado.

Además, el fomento del autocuidado por parte de las autoridades es cada vez mayor ya que la prevención y tratamiento de estas afecciones menores posibilita ahorros al SNS al minimizar casos más graves.

Un tercer elemento que ha influido en los últimos años es la incertidumbre en la oficina de farmacia debido a la crisis económica que ha generado situaciones de impago incluso con las administraciones publicas poniendo de relevancia la importancia de desarrollar eficaces estrategias de venta libre para reducir el riesgo y dependencia con la administración.

Al ser productos de venta libre, en el caso de los medicamentos sin receta (OTC), los márgenes comerciales son superiores a los medicamentos con prescripción.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta que el paciente deberá abonar una cantidad superior a la que quizá este habituado, es por ello que la variable precio al consumidor también deberá ser tenida en cuenta a la hora de comercializar un producto u otro:

  • Optimizar, y si es posible aumentar el espacio en la oficina de farmacia dedicado a la exposición y venta de estos productos.
  • Realizar un plan estacional de aquellos productos que más tirón van a tener en las diferentes partes del año. Tener en exposición los productos según estacionalidad.
  • Buscar el balance entre productos que vayan a tener una demanda continuada (marcas con fuerte publicidad en TV) y productos con buen margen que sean objeto de recomendación (consejo farmacéutico).
  • Formar al personal adjunto en la oficina de farmacia en las características de cada uno de los productos así de como los picos de venta estacionales.
  • Tener en cuenta la ubicación de la farmacia, así como el perfil de los pacientes más habituales a la hora de definir las categorías expuestas.

Además, para impulsar la comercialización de productos de venta libre, el consejo farmacéutico adaptado a las necesidades de cada paciente juega un papel fundamental. Este es el valor añadido que diferencia la farmacia debido al amplio conocimiento en salud de sus profesionales.

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